MEDIAÇÃO COMO FERRAMENTA ÚTIL PARA NEGOCIAÇÕES COMPLEXAS

1  A ADVOCACIA MULTIDIMENSIONAL (PREVENTIVA E PROATIVA): do advogado “fighter” ao advogado designer e solucionador de problemas

 

A advocacia é tipicamente vista, e os advogados e advogadas também veem a si mesmos, “através de uma única dimensão: o “fighter” (lutador), que advoga zelosamente em reivindicar os direitos violados de seu cliente”¹. No entanto, há locais² que há anos percebem e promovem a advocacia por uma dimensão maior: a do designer e solucionador de problemas.

Em relação à dimensão do “fighter”, abaixo são apresentadas suas características e formas de atuação:

O “fighter” usa e responde ao poder: o poder do Estado, o

poder das leis e o poder de uma causa justa fortemente

defendida. O poder do “fighter” flui de cima para baixo,

através de um sistema vertical estruturado que, em seus

alcances superiores, transcende todos os indivíduos. O

sistema jurídico é majestoso: permite ser convocado e usado

por aqueles que entendem sua operação, falando

adequadamente a linguagem da autoridade, direitos e regras.

O acesso ao poder do sistema jurídico, no entanto, é

cuidadosamente protegido dentro de sua estrutura

hierárquica. À medida que cada degrau mais alto da escada

judicial é atingido, o poder é maior, mas também a

formalidade e o afastamento daqueles cujos problemas se

destina a resolver.

[…]

Advogados como “fighters” operam no plano vertical e no

modo de rebobinagem: para cima, para baixo e para trás. Nem

sempre olham para o lado, no nível do solo, para as pessoas

que sofrem os problemas que precisam resolver ou para os

ambientes sociais, financeiros e organizacionais em que essas

pessoas vivem. O “fighter” também nem sempre olha para o

futuro, para imaginar as consequências da solução de

problemas por meio de procedimentos adversariais ou de

intervenções que possam impedir a recorrência do problema.

Em vez disso, o “fighter” tende a olhar para cima,

encontrando princípios elevados da lei ou regras definidas por

autoridades superiores. Ele também olha para baixo, cavando

fundo para descobrir fatos e elementos juridicamente

relevantes. Finalmente, ele olha para trás, porque “problemas

legais” são frequentemente definidos como eventos passados

envolvendo a violação de alguma regra ou direito. A

mentalidade do “fighter” é reforçada pela estrutura dos

procedimentos contenciosos, em que problemas humanos são

comprimidos em moldes legais.³

Alguns problemas, especialmente aqueles que derivam de ações opressivas e/ou com viés de dominação, podem realmente ser melhor resolvidos por meio das habilidades e procedimentos utilizados por uma advocacia na dimensão “fighter”. Outros problemas, no entanto, podem ser trabalhados e evitados por advogados e advogadas que operem em um modo “fast forward” (de avanço rápido), por meio do desenho de cenários juridicamente seguros e da facilitação de relacionamentos, para que se tornem menos conflitantes e produtores de problemas. Os advogados e advogadas que operam nesta outra dimensão, agindo de forma preventiva, criativa e proativa, são tidos como designers e solucionadores de problemas, atuando em uma advocacia multidimensional.⁴

Advogados e advogadas multidimensionais alcançam estas habilidades por meio de uma comunicação honesta, atenta e ativa com seus clientes, que lhes permite entender com profundidade seus objetivos, receios, anseios e necessidades, a fim de possibilitar que atuem de forma proativa e preventiva, reorientando seu modelo mental para sair do padrão automático da gestão de crises e chegar à prevenção de problemas e potencialização das oportunidades negociais de seus clientes. “Operar no modo “fast forward” significa antecipar o problema. Ao lidar com seus clientes, o advogado ou advogada deixa de ser o objeto reativo dos eventos e passa a ser o planejador ativo dos cenários”⁵.

Por outro lado, uma advocacia na dimensão “fighter” pode agir com planejamento e tentar garantir, por meio da redação de documentos apropriados, que seu cliente terá sucesso em qualquer possível disputa em relação àquela transação. No entanto, “planejar para ganhar disputas não significa agir preventivamente”⁶.

Os problemas são barreiras estruturais ou elos

disfuncionais nas relações entre as pessoas e seus

ambientes. A advocacia na dimensão designer responde a

esses problemas sugerindo intervenções que influenciam

de forma produtiva e positiva as relações humanas ou o

ambiente objetivo em que essas pessoas vivem. Tornar-se

um designer e solucionador de problemas significa,

portanto, que o advogado ou advogada se concentra menos

na avaliação do comportamento e nas regras de defesa e

mais na promoção de relacionamentos saudáveis e na

realização humana.⁷

Por fim, “trabalhar como designer e solucionador de problemas revela o valor dos relacionamentos em nossas soluções”⁸. Com muita frequência, a advocacia tem se dedicado à aplicação de regras, separadas das relações humanas que conectam as partes. “Para criar soluções melhores e duráveis, o profissional do direito deve trabalhar para sustentar e construir relacionamentos que sobreviverão a qualquer situação legal específica”⁹.

Quando passamos a abordar mais especificamente a advocacia empresarial, podemos perceber que, para além de prevenir disputas e litígios, a advocacia proativa “procura promover e fortalecer maneiras de usar a lei para criar valor, fazer o que é certo e construir uma base sólida para os negócios”¹⁰. Desta forma, enfatiza-se a advocacia na dimensão designer, permitindo que advogados e advogadas aumentem sua eficiência no auxílio aos seus clientes em alcançar seus objetivos. Ao descrever a atuação da advocacia proativa e preventiva no segmento empresarial, Helena Daapio comenta o seguinte:

O objetivo é incorporar conhecimentos e habilidades jurídicas

na estratégia e nas ações diárias dos clientes para promover

ativamente o sucesso dos negócios, garantir os resultados

desejados e equilibrar riscos com recompensa. […] Alguns

advogados julgam sua qualidade apenas por suas habilidades

jurídicas. Os empresários tomam tais habilidades como ponto

de partida apenas. O que eles buscam é uma abordagem

negocial. Não esperam apenas que problemas legais sejam

identificados; eles querem soluções e opções. […] Além das

habilidades jurídicas, o sucesso na advocacia empresarial

proativa exige que o advogado se veja e atue como um

membro da equipe, disposto a olhar para além das áreas

normalmente ensinadas na faculdade de direito. […] Os

advogados empresariais proativos costumam trabalhar como

advogados transacionais, também conhecidos como

advogados de negócios/negociais. Mais do que apenas

analisar questões jurídicas ou responder “perguntas jurídicas”,

eles trabalham estrategicamente com o cliente. Um advogado

proativo de negócios/negocial precisa entender o que o cliente

deseja alcançar e o risco que está disposto a correr e, em

seguida, ajudá-lo a estruturar acordos e preparar contratos

para que reflitam os objetivos identificados, minimizem o

risco e trabalhem efetivamente, tanto como ferramentas de

negócios, quanto como ferramentas para um direito proativo.

Quando envolvido em uma transação de compra / venda ou

licenciamento, um advogado proativo entende as perspectivas

de ambas as partes e, com base nesse entendimento, sabe o

que pedir e o que é realista. Ele ou ela pode facilitar o

fechamento do negócio e agregar valor real.¹¹

Neste sentido, o advogado ou advogada multidimensional, como designer e solucionador(a) de problemas, assume papel preventivo e proativo, mediante uma mentalidade diferenciada, que lhe exigirá habilidades adicionais ao conhecimento da lei, as quais lhe permitirão desenhar junto ao cliente a solução jurídica que melhor atenda aos seus reais interesses e necessidades, executando uma advocacia eficiente e integral. Tais habilidades, conforme visto acima, estarão relacionadas à análise de riscos e oportunidades, levando em consideração os fatos, contextos, cenários e, principalmente, as interações humanas e os interesses, objetivos, prioridades e necessidades dos envolvidos. Quando olhamos para este cenário, chegamos a uma possível conclusão, a ser explorada a seguir.

 

2  NEGOCIAÇÃO COMO A FERRAMENTA PRINCIPAL DA ADVOCACIA MULTIDIMENSIONAL: o diferencial das habilidades negociais para uma advocacia consultiva e preventiva eficaz

 

Conforme podemos perceber das reflexões realizadas, juntamente com as vivências do nosso próprio dia a dia: advogar é negociar. A todo o momento negociamos na advocacia, seja com o cliente, com a outra parte, com nossos colegas, com o juiz, árbitro e até mesmo com o mediador. Por outro lado, curiosamente, não aprendemos durante a faculdade sobre técnicas de negociação e habilidades negociais¹². A natural conclusão só pode ser então: porque já sabemos negociar. O que é verdade, mas não toda a verdade.

Negociação é algo intrínseco ao ser humano¹³, algo que fazemos a todo o momento, inclusive com nós mesmos, e de forma intuitiva¹⁴. No entanto, justamente por ser algo que fazemos a todo o momento, acabamos não atentando à possibilidade de fazermos melhor ou diferente, tampouco percebendo que é possível verificar como estão os resultados de nossas negociações, como estamos resolvendo nossos problemas e potencializando nossas oportunidades. Estamos conseguindo resultados que deixem os interesses de todos os envolvidos satisfeitos? Que sejam definidos por meio de critérios legítimos, aceitos por todos? Que sejam compostos pela melhor dentre as possíveis soluções, de forma a não deixarem desperdícios sobre a mesa? Que sejam melhores do que o que eticamente se poderia ter alcançado de outras formas, fora daquela respectiva negociação? Que tenham sido encontrados em um tempo razoável, por meio de uma comunicação em via de mão dupla e melhorando (ou, ao menos, não piorando) a relação entre os envolvidos? Em outras palavras, estamos conseguindo chegar a “resultados sensatos, com eficiência e de modo amistoso”¹⁵?

Como advogados e advogadas, podemos fazer exatamente as mesmas perguntas para avaliar a forma como estamos lidando com os problemas, oportunidades e negócios de nossos clientes. Mais do que isso, podemos utilizar essas métricas acima para aprimorar nossas próprias habilidades negociais, na busca proativa de satisfazer cada vez mais os interesses de nossos clientes, saindo da mentalidade ganha-perde do advogado “fighter” – que acredita que, para que um lado ganhe, o outro necessariamente precisa perder – e chegando à mentalidade ganha-ganha do advogado designer e solucionador de problemas – no qual, por meio de um método claro e coerente, ambas as partes (nosso cliente e o outro lado) sintam seus interesses satisfeitos. Isso porque, “por falta de um processo eficaz, quantas oportunidades de encontrar soluções melhores para ambas as partes estão sendo perdidas?”¹⁶

A partir do aprimoramento de nossas habilidades negociais, utilizando a mentalidade ganha-ganha¹⁷ e realizando uma advocacia multidimensional, conseguimos nos relacionar preventiva e proativamente com nossos clientes, de forma a entender e auxiliar efetivamente na satisfação dos seus reais interesses.

 

3  MAS NEM SEMPRE AS NEGOCIAÇÕES FLUEM: quando o terceiro imparcial pode auxiliar para que a advocacia consultiva e preventiva se torne eficaz

 

Ainda que tenhamos nossas habilidades negociais aprimoradas e busquemos a satisfação real e efetiva dos interesses de nossos clientes, a partir de uma visão integrada e multidimensional, nem sempre conseguiremos chegar a resultados sensatos, com eficiência e sem prejudicar a relação entre os envolvidos. Nestes casos, estaremos diante de negociações mais complexas e/ou difíceis, para as quais haverá a necessidade de atuar tanto na prevenção – evitando que eventuais conflitos surjam entre os envolvidos – quanto e principalmente na proatividade – garantindo que não haja desperdício deixado sobre a mesa. Será nestes momentos que a nossa atuação proativa e preventiva, pela dimensão designer e solucionadora de problemas, poderá fazer diferença.

Quando temos a oportunidade de conhecer e entender o processo de mediação, que consiste justamente em técnicas e procedimentos para facilitar negociações¹⁸, podemos perceber que as técnicas e a ótica utilizada neste processo tornam a mediação uma ferramenta realmente útil para facilitar negociações complexas e/ou difíceis, quando não necessariamente há o conflito, em situações como estas a seguir:

• As partes já estão esgotando seus recursos emocionais e os advogados e advogadas já não conseguem aplicar com efetividade suas habilidades. Nestes casos, um terceiro imparcial pode auxiliar os próprios advogados a auxiliarem seus clientes, na medida em que “a mediação pode ser efetiva em auxiliar as partes a expressarem seus sentimentos e explorarem de forma completa as suas queixas”¹⁹:

Quando as conversas se transformam em uma disputa, os

envolvidos geralmente desenvolvem opiniões negativas um

sobre o outro. ‘Se apenas o outro lado estivesse negociando de

boa-fé’, você poderia pensar, teríamos resolvido esse

problema há muito tempo. Tais visões podem levar cada lado

a responder às propostas do outro lado com ceticismo – uma

tendência que os psicólogos chamaram de reativa

desvalorização. Obviamente, o ceticismo não será um bom

condutor para um bom acordo.²⁰

• Um advogado ou advogada percebe que a outra parte e/ou seu(ua) advogado(a) não estão auxiliando no alcance de todo o potencial de uma relação comercial, societária, familiar, trabalhista, ou qualquer outra em questão, a ser formalizada. Neste caso, um terceiro imparcial pode auxiliar para que todos percebam a realidade por novas lentes e consigam desenhar a relação (e depois, o contrato/compromisso) de forma a materializar o seu melhor potencial, sem deixar desperdício sobre a mesa;
• Um advogado ou advogada percebe que seu próprio cliente está visualizando uma negociação com um parceiro, sócio, fornecedor, consultor, cliente, colaborador, chefe pelas lentes do vencedor-perdedor e deixando que questões pessoais se sobreponham às questões objetivas que precisam ser abordadas para a formalização necessária (seja por meio de contrato de trabalho, contrato social, termo de parceria, ou qualquer outro contrato específico para dar segurança à relação). Neste caso, um terceiro imparcial pode auxiliar o advogado ou advogada para que seu cliente perceba a realidade por novas lentes, mais harmônicas e efetivas:

 

Às vezes, as visões irreais dos membros de sua própria

equipe acabam sendo a principal barreira para o acordo. Se

eles não entenderem os interesses ou prioridades do outro

lado, poderão permanecer firmes e aguardar concessões.²¹

Nestes casos, e em outros análogos que você possa perceber no seu dia a dia, a mediação entrará no momento da advocacia consultiva e preventiva, como ferramenta que auxiliará os advogados e advogadas a incentivarem seus clientes, a outra parte e seus advogados, a verem a realidade sob novas lentes, potencializando as oportunidades de seus negócios, sem deixar desperdícios sobre a mesa.

 

4   MEDIAÇÃO COMO FACILITADORA DE NEGOCIAÇÕES COMPLEXAS: como utilizar

 

Entendida a real utilidade da mediação como ferramenta para auxiliar na fluidez e no seguimento de negociações complexas e/ou difíceis, tornando possível o atingimento de melhores resultados, passamos, por fim, a abordar algumas sugestões de como utilizar a mediação nestas negociações.

Os resultados de pesquisa publicada em janeiro de 2006²², feita com 30 dos principais mediadores dos Estados Unidos, podem servir como diretrizes durante o processo de escolha do mediador para a negociação complexa e/ou difícil que você estiver enfrentando com seu cliente. De acordo com esses mediadores especializados, o sucesso no auxílio do mediador ou mediadora vem do foco em três habilidades principais:

1. Rapport. Os mediadores concordaram que a principal habilidade de um mediador bem-sucedido é a capacidade de desenvolver rapport – um relacionamento de entendimento, empatia e confiança – com cada uma das partes em disputa [lembrando que uma negociação complexa e/ou difícil para a formalização de uma relação comercial, societária, trabalhista, familiar ou qualquer outra, também pode ser lida como uma disputa: de poder, de status, de quem “vencerá” e levará a maior “fatia da torta” no termo ou contrato que está sendo firmado]. Um senso de harmonia pode incentivar as partes a se comunicarem totalmente com o mediador, geralmente fornecendo a ele as informações necessárias para encontrar um acordo mutuamente aceitável [e assim, potencializar os ganhos de ambas as partes, “aumentando a torta” da relação negociada, de forma a utilizar todo o valor agregado disponível, para só então dividi-lo nas cláusulas de objeto, preço, obrigações e garantias do contrato].²³

 

2. Criatividade. Outra habilidade importante para se buscar no mediador ou mediadora que será contratado para auxiliar na negociação complexa e/ou difícil é a criatividade – a capacidade de gerar novas soluções. Essa capacidade surge claramente do foco nos interesses. Somente entendendo os interesses de cada parte, um mediador pode gerar soluções criativas que os satisfaçam. “É de vital importância poder pensar em novas maneiras de lidar com questões”, disse um mediador entrevistado na pesquisa, “inventando opções que reconhecem sentimentos, percepções e mágoas que, de outra forma, poderiam bloquear uma resolução significativa e justa” [e certamente igualmente bloqueariam a visualização de soluções com maior valor para ambas as partes].²⁴

 

3. Paciência. Também é importante que seu mediador ou mediadora seja paciente, dando a você, seu cliente e à outra parte e seu advogado ou advogada o tempo necessário para expressarem totalmente emoções e ideias, enquanto ao mesmo tempo se concentra intensamente na tarefa principal – a resolução de disputas [e, no caso de negociações complexas e/ou difíceis – a potencialização de oportunidades ainda não percebidas ou exploradas].²⁵

Uma forma de utilização da mediação para facilitar negociações pode ser feita com a utilização do procedimento de texto único, apresentado e descrito no livro “Como Chegar ao Sim”²⁶, por meio do qual é possibilitada a canalização das críticas das partes para um terceiro imparcial, que será quem organizará e montará junto aos advogados das partes um documento neutro, no qual estarão refletidos os interesses dos envolvidos, sendo os limites jurídicos cuidados pelos advogados, juntamente com os experts necessários para a segurança do que está sendo acordado e negociado:

Um mediador é capaz de separar as pessoas do problema e

direcionar a discussão para interesses e opções com mais

facilidade do que as partes diretamente envolvidas. Além

disso, ele é capaz de sugerir uma base imparcial para resolver

as diferenças. Uma terceira pessoa também pode separar a

criação de soluções da tomada de decisões, reduzir o número

de decisões necessárias para chegar a um acordo e esclarecer

às partes o que obterão quando se decidirem.²⁷

Diante das análises e sugestões acima, é possível perceber a utilidade da mediação na advocacia consultiva, por meio da facilitação de negociações complexas e/ou difíceis, com a utilização de técnicas e ferramentas que somarão às habilidades negociais dos advogados e advogadas envolvidos, possibilitando o alcance de soluções jurídicas eficazes, sem desperdícios, e que realmente satisfaçam os interesses dos clientes.

 

 

¹ BARTON, Thomas D. & COOPER, James M. Preventive Law and Creative Problem Solving: Multi-Dimensional Lawyering. California Western School of Law, National Center for Preventive Law (NCPL). 2000. Disponível em: http://restorativeju stice.org/rj-library/preventive-law-and-creative-problem-solving-multi-dimensional- lawyering/1796/#sthash.3oKFB83L.dpbs. Acesso em: 25 fev. 2020.

² O objetivo da California Western School of Law, em seu programa “Louis M. Brown Program in Preventive Law” e seu centro “McGill Center for Creative Problem Solving“, é explorar e promover duas outras dimensões da advocacia: o “Problem Solver” e o “Designer”. O texto integral de onde esta informação foi retirada (BARTON, Thomas D. & COOPER, James M. Preventive Law and Creative Problem Solving: Multi-Dimensional Lawyering. California Western School of Law, National Center for Preventive Law (NCPL). 2000), encontra-se disponível em: http://restorativejustice.org/rj- library/preventive-law-and-creative-problem-solving-multi-dimensional- lawyering/1796/#sthash.3oKFB83L.dpbs. Acesso em: 25 fev. 2020.

³ Tradução livre do trecho original: “The Fighter uses and responds to power: the power of the State, the power of legal rules, and the power of a just cause strongly advocated. The Fighter’s power flows from on high, down through a structured vertical system that, in its upper reaches, transcends every individual. The legal system is majestic: it permits itself to be summoned and used by those who understand its operation, speaking properly the language of authority, rights, and rules. Access to the power of the legal system, however, is carefully guarded within its hierarchical structure. As each higher rung of the judicial ladder is reached the power is greater but so is its formality and its remoteness from those whose problems it is meant to resolve. […] Lawyers as Fighters operate on a vertical plane and in a rewind mode: up, down, and backward. They do not often look sideways, at ground level to the people who experience legal problems or to the social, financial and organizational environments in which those people live. Fighters also do not often look ahead, to imagine the consequences of solving problems through adversarial procedures or toward interventions that could prevent a recurrence of the problem. Instead, fighters tend to look up, finding lofty principles of law or rules defined by higher authorities. They also look down, digging deep to uncover facts and basic elements. Finally, they frequently look back, because “legal problems” are often defined as historical events, the breach of some rule or right. The Fighter mentality is reinforced by the structure of litigation procedures, which squeeze human problems into legal molds.” BARTON, Thomas D. & COOPER, James M.: Preventive Law and Creative Problem Solving: Multi-Dimensional Lawyering. California Western School of Law, National Center for Preventive Law (NCPL). 2000. Disponível em: http://restorativejustice.org/rj-library/preventive-law-and- creative-problem-solving-multi-dimensional-lawyering/1796/#sthash.3oKFB83L.dpbs.

Acesso em: 25 fev. 2020.

⁴ Ibid.

⁵ Tradução livre do original: “Operating in the Fast Forward mode means that the lawyer anticipates the problem. In dealing with individual clients, the lawyer moves from being the reactive object of events, to becoming the planful shaper of environments”. Ibid.

⁶ Tradução livre do original: “Planning for winning disputes, however, is not acting preventively“. Em complementação, do mesmo texto o trecho: “What is different and vibrant about preventive law today is that the techniques and skills of preventive law are being combined with a philosophical approach to lawyering that reaches beyond simply preventing lawsuits and preventing legal problems and encompasses actually benefitting or improving human well-being. This adds a valuable, explicitly normative dimension to preventive law. When combined with this philosophy, preventive law moves from being value-neutral to being value-laden. In turn, preventive law provides lawyers who want to practice law as a helping or healing profession with a set of specific, concrete, tested, and well-thought-out skills or tools for their new trade. It also provides a model for a lawyer-client relationship that is closer, warmer, more collaborative, probably longer lasting, and more like a partnership. This kind of lawyer-client relationship is appropriate for lawyers who want to function as healers and problem solvers rather than gladiators or neutral, technical experts. Susan Daicoff”. Ibid.

⁷ Tradução livre do original: “Problems are structural barriers or dysfunctional links in the relationships between people and their environments. The Lawyer as Designer responds to these problems by suggesting interventions that change human relationships or the objective environment in which those people live. Becoming a Designer and Problem Solver means, finally, that the lawyer focuses less on assessing behavior and vindicating rules, and more on promoting healthy relationships and human fulfillment.“. Ibid.

⁸ Tradução livre do original: “working as Problem Solver and Designer reveals the value of relationships in our solutions.” Ibid.

⁹ Tradução livre do original: “To build durable and better solutions, the legal professional should work at sustaining and building relationships that will outlive any one particular legal situation”. Ibid.

¹⁰ Tradução livre do original: “seeks to promote and strengthen ways to use the law to create value, do what is right, and build a solid foundation for business.”. Em complementação, do mesmo texto o trecho: “In the words of Edward A. Dauer, a pioneer of preventive law: Litigation law is mostly law. Preventive law is mostly facts. And the critical time for preventive lawyering is when those facts are first being born. As a lawyer speaking to business people, I would have one request of them: Please let us be involved in the making of those facts.” HAAPIO, Helena. Introduction to Proactive Law: A Business Lawyer’s View. Scandinavian Studies in Law Volume 49: A PROACTIVE APPROACH. Edited by Peter Wahlgren. The Stockholm University Law Faculty.

¹¹ Tradução livre do original: “The goal is to embed legal knowledge and skills in clients’ strategy and everyday actions to actively promote business success, ensure desired outcomes, and balance risk with reward. […] Some lawyers judge their quality on their legal abilities alone. Business people take lawyers’ legal abilities for granted. What they want is a commercial approach. They do not just want legal problems to be identified; they want solutions and options. […] On top of legal abilities, success in proactive business lawyering requires the lawyer to be a team player, willing to look beyond the areas typically taught in law school.[…] Proactive business lawyers work often as transactional lawyers, also known as deal lawyers. They do not just analyze legal problems or expect to be asked solely “legal questions”, but work strategically with the client. A proactive deal lawyer needs to understand what the client wants to achieve and the risk it is willing to take, and then helps structure deals and prepare contracts so that they reflect the client’s goals, minimize risk, and work effectively both as business tools and as proactive law tools. When involved in a buy/sell or licensing transaction, a proactive deal lawyer understands both parties’ perspectives and, based on that understanding, knows what to ask for and what is realistic. He or she can then facilitate the closing of the deal and add real value.”. Ibid.

¹² “Quando estávamos escrevendo Como Chegar ao Sim, poucos cursos ensinavam negociação. Agora, negociar bem é considerada uma competência fundamental de disciplinas ministradas em diversas faculdades de Direito […]”. Como Chegar ao Sim: como negociar acordos sem fazer concessões. Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton. Tradução de Rachel Agavino. Edição revisada e atualizada. Rio de Janeiro: Sextante, 2018, p. 10.

¹³ Ibid., p. 18.

¹⁴ Ibid., p. 171.

¹⁵ Ibid., p. 31.

¹⁶ Ibid., p. 11.

¹⁷ Uma metodologia de sucesso em termos de resultados efetivos, que satisfaçam os interesses de todos os envolvidos e preservem as relações, pode ser encontrada no Program on Negotiation de Harvard, descrita pioneiramente no livro “Como Chegar ao Sim” e posteriormente aprimorada em livros seguintes dos mesmos autores, como “Supere o não”, “O poder do não positivo”, “Conversas Difíceis”, “Como Chegar ao Sim com você mesmo”, entre muitos outros, além dos materiais regularmente disponibilizados pelo próprio Program on Negotiation de Harvard me seu site: https://www.pon.harvard.edu/free-reports/.

¹⁸ Disponível em: https://www.imimediation.org/resources/background/what-is- mediation/.

¹⁹ Tradução livre do original “Mediation can be effective at allowing parties to vent their feelings and fully explore their grievances.“, adaptado de Trying to Resolve a Dispute? Choose the Right Process, Negotiation, August 2009. Program on Negotiation, Harvard Law School, Free Reposts: Mediation Secrets for Better Business Negotiations: Top Techniques from Mediation Training Experts. Disponível em: https://www.pon.harvard.edu/freemium/m ediation-secrets-for-better-business-negotiations-top-techniques-from-mediation-training- experts/. Acesso em: 25 fev. 2020.

²⁰ Ibid. Tradução livre do original adaptado de “Get the Best Possible Deal in Mediation,” Negotiation, November 2006: “When talks escalate into a dispute, negotiators often develop negative opinions about each other. If only the other side was bargaining in good faith, you might think, we would have resolved this issue long ago. Such views can lead each side to respond to the other side’s settlement proposals with skepticism—a tendency that psychologists have termed reactive devaluation. Obviously, skepticism does not bode well for agreement.”

²¹ Ibid. Tradução livre com acréscimos, do original adaptado de “Get the Best Possible Deal in Mediation,” Negotiation, November 2006: “Sometimes the unrealistic views of your own team members will turn out to be the major barrier to settlement. If they fail to understand the other side’s interests or priorities, they may advocate standing firm and waiting for concessions.”

²² Program on Negotiation, Harvard Law School, Free Reposts: Mediation Secrets for Better Business Negotiations: Top Techniques from Mediation Training Experts. Disponível em: https://www.pon.harvard.edu/freemium/mediation-secrets-for-better- business-negotiations-top-techniques-from-mediation-training-experts/. Acesso em: 25 fev. 2020.

²³ Tradução livre com acréscimos, do original adaptado de “Beyond Blame: Choosing a Mediator”. Negotiation, January 2006. Program on Negotiation, Harvard Law School, Free Reposts: Mediation Secrets for Better Business Negotiations: Top Techniques from Mediation Training Experts. Disponível em: https://www.pon.harvard.edu/freem ium/mediation-secrets-for-better-business-negotiations-top-techniques-from- mediation-training-experts/. Acesso em: 25 fev. 2020. “The results of my research on the talents of successful mediators can serve as guidelines during this process. I surveyed 30 of the top mediators in the United States. According to these expert mediators, their success comes from focusing on three key areas: Rapport. The mediators agreed that the key skill of a successful mediator is the ability to develop rapport—a relationship of understanding, empathy, and trust—with each of the disputing parties. A sense of rapport can encourage parties to communicate fully with the mediator, often providing her with the information she needs to find a mutually acceptable settlement. One mediator said that rapport is essential to building the trust needed for parties to share “their interests, priorities, fears, weaknesses.” “This information is often the key to settlement … their telling me what they haven’t told the other party’ the mediator said.”

²⁴ Tradução livre com acréscimos, do original adaptado de “Beyond Blame: Choosing a Mediator”. Negotiation, January 2006. Program on Negotiation, Harvard Law School, Free Reposts: Mediation Secrets for Better Business Negotiations: Top Techniques from Mediation Training Experts. Disponível em: https://www.pon.harvard.edu/freem ium/mediation-secrets-for-better-business-negotiations-top-techniques-from- mediation-training-experts/. Acesso em: 25 fev. 2020. “Creativity. Another key talent of successful mediators is creativity—the ability to generate novel solutions. This ability clearly springs from a focus on interests. Only by understanding each party’s interests can a mediator generate creative solutions that satisfy each party. “It is vitally important to be able to think of new ways of dealing with issues,” one mediator told me, “inventing options that acknowledge feelings, perceptions, and hurts that might otherwise block meaningful and fair resolution.””

²⁵ Tradução livre com acréscimos, do original adaptado de “Beyond Blame: Choosing a Mediator”. Negotiation, January 2006. Program on Negotiation, Harvard Law School, Free Reposts: Mediation Secrets for Better Business Negotiations: Top Techniques from Mediation Training Experts. Disponível em: https://www.pon.harvard.edu/freem ium/mediation-secrets-for-better-business-negotiations-top-techniques-from- mediation-training-experts/. Acesso em: 25 fev. 2020. “Patience. It is also important that your mediator be patient, giving you and your opponent as much time as you need to fully express emotions and ideas, while at the same time focusing intently on the primary task—dispute resolution.”

²⁶ Como Chegar ao Sim: como negociar acordos sem fazer concessões. Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton. Tradução de Rachel Agavino. Edição revisada e atualizada. Rio de Janeiro: Sextante, 2018, p. 137.

²⁷ Ibid., p. 137-138.

REFERÊNCIAS

 

BARTON, Thomas D. & COOPER, James M. Preventive Law and Creative Problem Solving: Multi-Dimensional Lawyering. California Western School of Law, National Center for Preventive Law (NCPL). 2000. Disponível em: http://restorativejustice.org/rj-library/preventive- law-and-creative-problem-solving-multi-dimensional- lawyering/1796/#sthash.3oKFB83L.dpbs. Acesso em: 25 fev. 2020.

 

FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como Chegar ao Sim: como negociar acordos sem fazer concessões. Tradução de Rachel Agavino. Edição revisada e atualizada. Rio de Janeiro: Sextante, 2018.

HAAPIO, Helena. Introduction to Proactive Law: A Business Lawyer’s View. Scandinavian Studies in Law Volume 49: A Proactive Approach. Edited by Peter Wahlgren. The Stockholm University Law Faculty.

 

HARVARD LAW SCHOOL. Program on Negotiation: Free Reports. [2020]. Disponível em: https://www.pon.harvard.edu/free-reports/. Acesso em: 25 fev. 2020.

 

HARVARD LAW SCHOOL. Program on Negotiation, Free Reposts: Mediation Secrets for Better Business Negotiations: Top Techniques from Mediation Training Experts. Disponível em: https://www.pon.harv ard.edu/freemium/mediation-secrets-for-better-business-negotiations-top- techniques-from-mediation-training-experts/. Acesso em: 25 fev. 2020.

 

INTERNATIONAL MEDIATION INSTITUTE. What is mediation?

[2020]. Disponível em: https://www.imimediation.org/resources/backgr ound/what-is-mediation/. Acesso em: 25 fev. 2020.

 

MEDIANDO POR AÍ. Prevenir também é mediar. Blog Mediando por aí, 23 fev. 2020. Disponível em: https://www.mediandoporai.com/singl e-post/2020/02/23/Prevenir-tamb%C3%A9m-%C3%A9-mediar.

Acesso em: 25 fev. 2020.

 

Artigo retirado do livro Mediação de Conflitos – Temas Atuais, da OAB Editora.